Iga kord, kui keegi küsib: “Mis teeb e-poe edukaks?”
siis enamus vastuseid langeb ühte kolmest kategooriast:
“Ilus disain.”
“Hea hind.”
“Suur valik.”
Ja need vastused on kõik valed. Või vähemalt poolikud.
Mitte ükski neist ei tee e-poodi iseenesest edukaks.
Edukaks teeb e-poe üks ainus element, ilma milleta ei saa avada ühtegi poodi – olgu see füüsiline või veebipood.
See element on klient.
Kui enamus uusi e-poode valmivad, on nende taga ilus logo, professionaalne kujundus ja terve hunnik pilte, kirjeldusi ja kategooriaid. Kõik tundub nagu “päris pood”.
Aga siis juhtub midagi ootamatut.
Keegi ei osta.
Külastusi võib olla, reklaam võib isegi töötada – aga müüki ei tule.
Põhjus?
E-poe tegija on keskendunud toodetele, mitte kliendile.
Küsimus ei ole selles, kas su tooted on head.
Küsimus on selles, kas need on head just sinu kliendi jaoks.
Kõik algab tegelikult ühest lihtsast, kuid tihti vahelejäetavast küsimusest:
“Kes on minu klient ja mida ta tegelikult tahab saavutada?”
E-poe eesmärk ei ole müüa tooteid, vaid aidata kliendil mingi probleem lahendada või soov täita.
Kui sa keskendud tootele, saad ostu korra.
Kui keskendud kliendile, saad suhte.
Kõige edukamad e-poed ei küsi: “Kuidas ma saan oma toodet rohkem müüa?”
Vaid hoopis:
“Kuidas ma saan oma kliendi elu paremaks teha?”
Kui see küsimus on ausalt vastatud, hakkab kogu ärimudel ümber kujunema.
Väga levinud mõtteviis:
“Teen kõik valmis – ja siis hakkan müüma.”
Kõlab loogiliselt, aga tegelikult on see üks suurimaid pidureid.
Edukas e-pood ei saa kunagi valmis.
See on elav süsteem, mis areneb iga nädal, iga kliendi ja iga kogemusega.
Sinu eesmärk ei ole ehitada täiuslik pood, vaid käivitada toimiv pood.
Täiuslikkus tuleb hiljem – läbi kogemuse, testimise ja tagasiside.
Tõde on see, et turul olemine õpetab rohkem kui plaanimine.
Kui sa ootad, et kõik oleks perfektne enne avamist, siis jääd sa igaveseks ootama.
Ainult kliendid saavad öelda, mis tegelikult töötab ja mis mitte.
Selleks aga peab pood avatud olema.
Kolm asja:
Legaalne pool – ettevõte, arveldamine, privaatsustingimused.
Tehniline pool – ostukorv töötab, makseviis toimib, e-kiri jõuab kliendini.
Sisuline pool – toodetel on pildid, kirjeldused ja selge väärtuspakkumine.
Kõik muu tuleb jooksvalt.
Kategooriad saab hiljem täiustada.
Filtrid, blogid ja SEO saab hiljem lisada.
Täiuslik disain? Ka see on versioon 2.0.
Avama peab siis, kui kliendil on võimalik osta ja sina saad hakata õppima.
Kui sa küsid mõnelt ettevõtjalt:
“Mis on sinu müügi eesmärk?”
siis enamik vastab:
“Müüa rohkem.”
Kuid see vastus on jälle poolik.
Müügi eesmärk ei ole teha üks müük, vaid saada endale klient.
Kui sa mõtled nii, muutub kogu strateegia.
Ühekordne müük toob sulle väikese tulu.
Püsiv klient toob sulle korduvat tulu, soovitusi ja stabiilsust.
Sellepärast on kõige targemad ettevõtjad mõelnud oma äri klientide kasvatamise loogika järgi.
Mitte “leian inimesi, kellele müüa”, vaid “leian inimesi, keda kasvatada oma klientideks”.
Sellest tulenebki turunduse üks võimsamaid mõtteviise:
Kujuta ette, et sinu ettevõte on redel, kus iga aste viib kliendi lähemale suuremale väärtusele (ja ka kõrgemale hinnale).
Esimene aste on madala riskiga, viimane on suur usaldus ja kõrge väärtus.
Näiteks:
Tasuta väärtus – blogi, e-raamat, video, tasuta konsultatsioon.
Soodne pakkumine – lihtne toode või teenus, mille eesmärk on esimene kontakt.
Põhiteenus – see, mille peale ettevõte tegelikult on ehitatud.
Premium-tase – isiklik, korduv või suuremamahuline koostöö.
Kui klient on saanud väikse väärtuse ja jäänud rahule, liigub ta vabatahtlikult järgmisele astmele.
Ta ostab end ise ülespoole.
See on täiesti vastupidine traditsioonilisele müügile.
Sa ei “pressi” inimest müüki, vaid lood talle loomuliku tee, kuidas edasi liikuda.
Ja kõige parem osa?
Kui redel on õigesti üles ehitatud, saad sa “osta” endale kliente.
Kõlab ulmeliselt, aga see töötab.
Oletame, et sul on e-pood, kus esimene toode või pakkumine on nii väärtuslik ja taskukohane, et see meelitab inimesi kohale. Näiteks tasuta proovikomplekt, 5-eurone lisatarvik või soodne sissejuhatav kursus.
Sa tead, et esimeselt müügilt sa ei teeni kasumit.
Aga sa tead ka, et 30% neist klientidest ostavad järgmisel kuul uuesti ja 10% muutuvad püsiklientideks.
See tähendab, et sa võid esimestel müükidel kulutada rohkem kui teenid – sest need kliendid toovad sulle kasumi hiljem.
Seda nimetatakse kliendi eluaegse väärtuse (Customer Lifetime Value, CLV) mõtteviisiks.
Kui sa tead, et keskmine klient toob sulle 200 eurot aastas, siis võid julgelt kulutada 20–30 eurot, et teda esimest korda saada.
Ja kui sinu esimesed pakkumised on nutikalt kujundatud, võib juhtuda, et klient katab ise oma reklaamikulu – ta maksab sinu turunduse kinni, et sinuga koostööd alustada.
Kui sa vaatad oma müüki või kliente, märkad varsti üht universaalset seaduspära:
80% kasumist tuleb 20% klientidelt.
Seda nimetatakse Pareto printsiibiks ja see kehtib peaaegu kõigis valdkondades.
See tähendab, et su eesmärk ei ole püüda “kõiki”, vaid leida need 20%, kelle jaoks sinu pakkumine on tõeliselt väärtuslik.
Kui su e-pood teenindab kõiki, siis tegelikult ei teeni ta kedagi.
Kui su e-pood teenindab kindlat inimest, kindla probleemi ja kindla sooviga – siis ta töötab.
Kõik edukad e-poed on selles osas julgelt valivad.
Nad ütlevad “ei” enamusele, et öelda “jah” parimatele klientidele.
Edu ei tule sellest, et sa mõtled välja, mida inimesed tahavad.
Edukad ettevõtted kuulavad, mida kliendid juba räägivad.
Tee neid kolme asja järjekindlalt ja su e-pood hakkab elama:
Küsi tagasisidet.
Kasuta lühikesi küsimustikke, järelmeile või isegi sotsiaalmeedia kommentaare.
Küsi: “Miks sa otsustasid osta?” ja “Mis jäi puudu?”
Analüüsi andmeid.
Vaata, millised tooted ja lehed toovad enim müüki.
See näitab, kus sinu väärtus tegelikult on.
Katseta väikseid muudatusi.
Muuda pealkirju, hindu, tootekirjeldusi.
Väikesed muudatused võivad teha 10× vahe, aga seda näed ainult siis, kui testid.
Kui kogu see jutt tundub pikk ja keeruline, siis võta kaasa ainult see üks valem:
Eduka e-poe valem = kliendifookus + pidev areng + väärtuse redel
See tähendab:
Ära ehita poodi, ehita suhe.
Ära oota valmimist, ava ja õpi.
Ära müü toodet, lahenda probleem.
Ära püüa kõiki, püüa õigeid.
Ära mõõda ainult käivet, mõõda kliendi väärtust ajas.
Iga kord, kui keegi ütleb:
“Minu e-pood on nüüd valmis,”
tekib minus väike ärevus.
Sest “valmis” tähendab enamasti, et areng on peatunud.
Ja seisma jäänud e-pood on nagu seisev vesi – alguses veel ilus, aga lõpuks hakkab roiskuma.
Edukas e-pood on nagu elus organism.
Ta kasvab, areneb, muudab suunda, õpib klientidelt ja annab vastu rohkem väärtust kui eile.
Disain, hinnad ja valik on vaid tööriistad.
Põhiolemus on alati sama: mõista inimest, kellele sa müüd.
Kui sa keskendud temale, mitte endale –
siis hakkab sinu pood lõpuks päriselt elama.