Turunduse kolm põhimeetodit

Hiljuti mõtisklesin turunduse ja müügi üle, mis pani mind mõtlema millelegi, mida ma soovinuksin õppida juba ammu enne, kui ma üldse äritegevusega alustasin.

Paljud inimesed – sealhulgas ka mina kunagi – arvavad, et kõige raskem osa äri loomisel on toote valmistamine või teenuse osutamine. Aga tegelikkuses on äri loomisel kõige raskem osa panna inimesed seda asja ostma.

Ma tean, et see kõlab üsna ilmselgena, kui ma seda nii ütlen, aga see on tõesti see asi, mis eristab edukaid ärisid kõigist teistest. Sul võib olla maailma parim toode, kõige väärtuslikum teenus või kõige kaunimalt kujundatud veebisait, aga kui keegi sellest ei tea või seda ei mõista, siis miks nad peaksid seda ostma, ja siis sa ei teeni ka raha.

Ja just sellepärast on turundus sinu kõige väärtuslikum ärioskus.

Miks turundus on tegelikult sinu äri

Turundus ei ole see, mida sa teed pärast seda, kui oled midagi suurepärast loonud. Turundus ON sinu äri – see on võime ühendada sinu väärtuslikud lahendused inimestega, kes neid kõige rohkem vajavad.

Aga vaatamata kogu keerukusele ja žargoonile, mis turundust ümbritseb, on minu arvamus see, et tegelikult on olemas ainult 3 põhimeetodit, kuidas inimestele oma asjast teada anda – sisu loomine, üks-ühele suhtlus ja tasuline reklaam.

1. Sisu loomine (Content)

See hõlmab sisu loomist, mida inimesed tarbivad, nagu YouTube’i videod, TikTokid, Instagrami Reelid või postitused, LinkedIni artiklid, blogipostitused, taskuhäälingud ja uudiskirjad. Samuti kuulub siia esinemised konverentsidel, raamatute kirjutamine või veebiseminaride korraldamine.

Sa põhimõtteliselt toodad sisu, inimesed vaatavad või loevad või kuulavad seda sisu, ja selle käigus – mõnikord otse, mõnikord kaudselt, mõnikord peenelt ja mõnikord üsna ilmselgelt – sa räägid neile oma tootest või teenusest.

Sisu loomise eelised:

Pikaajaline mõju: hea sisu töötab sinu heaks veel aastaid pärast selle loomist
Usalduse loomine: regulaarne kvaliteetne sisu ehitab üles autoriteedi ja usalduse
Skaleeruvus: üks video või artikkel võib jõuda tuhandete või miljonite inimesteni
Madal rahastamislävi: alustamiseks vajad peamiselt oma aega ja oskusi

Praktilised näpunäited:

Alusta platvormiga, kus sa end kõige mugavamalt tunned
Ole järjepidev – parem üks artikkel nädalas kui viisartiklit kuus ja siis jälle tükk aega mitte midagi
Keskendu oma sihtgrupi probleemide lahendamisele, mitte ainult enda toote reklaamimisele
Kasuta lugusid ja isiklikke kogemusi – need loovad inimliku ühenduse

2. Üks-ühele suhtlus (One-on-one outreach)

Teine turundusviis on täpselt see, mida nimigi ütleb. Sa võtad inimestega ühendust individuaalselt läbi Instagrami DM-ide, WhatsAppi sõnumite, e-kirjade, võrgustikuürituste või telefonikõnede.

Ja see võib olla soe suhtlus (inimesed, keda sa tead või kes teavad sind) või külm suhtlus (inimesed, kes ei ole sinust kunagi kuulnud). Võtmekoht siin on see, et see on isiklik ja otsene.

Üks-ühele suhtluse tugevused:

Kiire tagasiside: sa saad kohe teada, mis töötab ja mis mitte
Sügavam mõistmine: saad küsida küsimusi ja õppida oma klientide kohta
Kõrgem konversioon: isiklik lähenemine loob tugevamat usaldust
Täpne sihtimine: saad valida täpselt, kellega räägid

Kuidas seda hästi teha:

Uurimistöö on võtmetähtsusega: enne tegudele asumist tutvu inimese või ettevõttega
Paku väärtust enne müümist: aita või jaga midagi kasulikku enne, kui midagi vastu küsid
Ole ehtne: robotlikud sõnumid ei tööta
Järelkontakt: enamik tehinguid sünnib alles pärast mitut kontakti

Eestis on üks-ühele suhtlus eriti efektiivne, sest meie turg on väike ja isiklikud kontaktid loevad palju. Linkedin, e-kiri ja isegi telefon töötavad siin hästi, eriti B2B valdkonnas.

3. Tasuline reklaam (Paid ads)

See on põhimõtteliselt koht, kus sa jooksutad reklaame platvormidel nagu Facebook, Instagram, YouTube, Google ja TikTok, aga see hõlmab ka offline reklaame nagu reklaamtahvlid, televisioon, ajalehed või otseposti.

Ma paneksin ka turuplaatsid sellesse kategooriasse, seega sellised kohad nagu müük Amazonist, Etsyst või isegi rakenduste poodidest nagu Apple’i App Store, sest sa põhimõtteliselt maksad platvormile tasu (olgu see siis 15% või 30%), et saada juurdepääs nende olemasolevale publikule.

Tasulise reklaami väärtus:

Kiire käivitamine: saad täna alustada ja homme juba müüke teha
Täpne sihtimine: jõuad täpselt õigete inimesteni
Mõõdetavus: näed täpselt, mis töötab ja mis mitte
Skaleeritavus: kui sa leiad töötava valemi, saad seda kiiresti suurendada

Enne alustamist:

Alusta väikese eelarvega: testi ja õpi enne, kui kulutama hakkad
Tunne oma numbreid: pead teadma oma kliendi eluaegset väärtust ja tema ostmise hinda
Optimeeri oma veebisait/pakkumine: reklaam toob ainult liiklust, müük sõltub sinu pakkumisest
Ole kannatlik: reklaami õppimine võtab aega ja nõuab katsetamist

Eestis on Google Ads ja Facebooki reklaamid kõige levinumad. Väikesel turul on oluline olla väga täpne sihtimisel, et mitte raha raisata.

Lihtne raamistik = paremad otsused

Iga turundusmeede, millest sa kunagi kuulnud oled, mahub sisuliselt ühte nendest kolmest kategooriast või nende kombinatsiooni.

Ja ilus asi selle raamistiku mõistmisel on see, et see lihtsustab sinu otsuste tegemist tohutult. Sa ei pea õppima iga turundustaktikat päikese all – sa pead lihtsalt otsustama, milline neist kolmest meetodist (või milline kombinatsioon) sobib sinu ärile ja sinu tugevustele.

Kuidas valida õiget meetodit:

Sisu loomine sobib sulle, kui:

Sulle meeldib õpetada, jagada või lugu jutustada
Sul on kannatlikkust pikaajaliste tulemuste nimel
Sa oled mugav kaamera ees või kirjutamisega
Sul on piiratud eelarve, aga on aega

Üks-ühele suhtlus sobib sulle, kui:

Sulle meeldib inimestega rääkida
Su toode/teenus on kallim või keerukam
Sul on selge sihtgrupp, kelleni jõuda
Sa soovid kiiret tagasisidet ja õppimist

Tasuline reklaam sobib sulle, kui:

Sul on eelarve investeerida
Sa soovid kiireid tulemusi
Sul on juba toimiv pakkumine, mida skaleerida
Sa oled valmis numbritega töötama ja optimeerima

Laienemise järgmine tase

Nüüd on üks täiendus sellele raamistikule väärt mainimist: sa ei pea alati neid asju ise tegema.

Sa saad panna teisi inimesi sinu jaoks sisu looma läbi influencer-turunduse, sisumeeskonna palkamise või partnerlusprogrammide kaudu. Sa saad panna teisi inimesi sinu eest suhtlema, palgates müügimeeskonna või luues soovitusprogrammi. Ja sa saad isegi palgata reklaamiagentuuri või midagi sarnast, et panna teised inimesed sinu eest tasulist reklaami jooksutama.

Millal kaaluda välise abi kaasamist:

Sa oled juba ise meetodit testinud ja tead, mis töötab
Sul on selge protsess, mida keegi teine saab korrata
Sul on eelarve kvaliteetsete inimeste palkamiseks
Sa saad tulemusi mõõta ja jälgida

Alusta ise

Aga kui sa alles alustad, soovitan ma tutvuda turundusega ise. Turundust ei ole lihtne hästi teha, aga kui sa tead, kuidas seda teha, muutub see äärmiselt väärtuslikuks.

Nii et mitte ainult ei suuda sa oma äri tõhusamalt kasvatada, vaid sa tead ka täpselt, milline hea turundus välja näeb, kui sa lõpuks palkad inimesi, kes aitavad sul skaleerida.

Esimesed sammud:

Vali üks meetod: ära püüa kõike korraga, keskendu ühele
Pühenda sellele 90 päeva: anna endale aega õppida ja tulemusi näha
Mõõda tulemusi: jälgi, mis töötab (külastused, päringud, müügid)
Korrigeeri ja optimeeri: kasuta õpitut, et järgmisel korral paremini teha
Lisa järgmine meetod: kui esimene töötab, hakka katsetama teisega

Kokkuvõte

Turundus pole mingi müstiline kunst või saladus. See on lihtsalt oskus ühendada sinu lahendused inimestega, kes neid vajavad, kasutades üht või mitut neist kolmest peamisest meetodist:

Sisu loomine – loo väärtuslikku sisu, mis meelitab ja harlib su publikut
Üks-ühele suhtlus – võta otse ühendust potentsiaalsete klientidega
Tasuline reklaam – maksa, et sinu sõnum jõuaks õigete inimesteni

Vali meetod, mis sobib sinu tugevustega, ole järjepidev ja õpi pidevalt. Turundus on oskus, mida saab õppida, ja see on absoluutselt kõige väärtuslikum oskus, mida sa oma äris omandada saad.