Paljud praktikud ja väikeettevõtjad arvavad, et nende suurim kitsaskoht on turundusoskus. Et nad ei oska end piisavalt hästi müüa või nähtavaks teha. Nad investeerivad Instagrami, üritavad Linkedinis aktiivsed olla, teevad blogi, mis võtab tohutult aega. Tegelikult on see sageli vale diagnoos.

Probleem ei ole nähtavuses. Probleem on pakkumises.

Mida sa täpselt müüd?

Väga sageli ei ole inimene otsustanud, mida ta täpselt müüb. Ta räägib oma taustast, kogemusest ja oskustest, aga mitte konkreetsest tulemusest. Ta kirjutab kodulehele: “15 aastat kogemust”, “terviklik lähenemine”, “individuaalne käsitlus”. Ta müüb sisuliselt iseennast, mitte lahendust.

Kujuta ette, et lähed apteeki ja proviisor ütleb: “Mul on farmaatsiamagister, olen töötanud 12 aastat, huvitun ravimtaimede ja homöopaatiast ning lähendan igale kliendile individuaalselt.” Okei, aga mul on peavalu. Kas sa aitad või ei?

Kliendi vaatest on see väsitav. Ta peab ise kokku panema, kas ja kuidas see kõik tema probleemiga seostub. Enamasti ta seda ei tee. Mitte pahatahtlikkusest, vaid kognitiivsest säästlikkusest. Meil kõigil on piiratud tähelepanu ja piiratud energia. Kui keegi ei tee mulle selgeks, miks ma peaksin kuulama edasi, siis ma lihtsalt liigun edasi.

Ja tegelikult on see täiesti loogiline. Klient ei tule sinu juurde selleks, et saada teada sinu elulugu. Ta tuleb probleemiga, mis teda hetkel kõige rohkem häirib.

Pakendamine ei ole pealiskaudsus

Pakendamine ei tähenda sinu sisu vaesemaks tegemist ega lihtsustamist kuni primitiivsuseni. Pakendamine tähendab piiri tõmbamist. See on teadlik, julgelt tehtud otsus öelda: „Sellest ma räägin. Sellest ma praegu ei räägi.”

See on nagu hea vein. Veinimeister ei pane pudelisse kõiki sorte, mida ta kasvatab, lootuses, et midagi ikka sobib. Ta valib ühe, annab sellele nime, kirjeldab maitset ja ütleb, millise toiduga see sobib. Ülejäänu jääb keldrisse, aga see ei tähenda, et see oleks vähem väärtuslik.

Sama kehtib sinu pakutava kohta. Sul võib olla lai kompetents, aga sinu kliendil on kitsas probleem. Ja esimene kohtumine sinu pakkumisega peaks olema nagu sihtmärk, mitte nagu piraadilaev, mis tulistab kõikidesse suundadesse.

Hea pakkumine on kitsas

Hea pakkumine ei püüa näidata kogu kompetentsi korraga. Hea pakkumine fokusseerib ühe probleemi ja ühe lubaduse. Kõik muu jääb taustale. Selleks, et seda saaksid hiljem pakkuda, kui usaldus on tekkinud ja klient on aru saanud, et sa tõesti suudad aidata.

Näiteks: ärinõustaja võib öelda “aitan ettevõtteid kasvada” või “aitan e-poe omanikud suurendama keskmist tellimuse suurust 20-30% kolme kuu jooksul”. Kumb tundub konkreetsem? Kumb äratab rohkem usaldust?

Või koolitaja: “lähenen inimestele terviklikult” versus “õpetan müüjaid ületama vastuväiteid nii, et vestlus jääb soojaks ja klient tunneb end mõistetuna”. Kumb annab selgema pildi?

Esimene variant on lai, aga hägune. Teine on kitsas, aga teravam. Ja terav pakkumine lõikab läbi müra.

Psühholoogiline paradoks

Siin on oluline psühholoogiline nihe, millele paljud ei saa alguses pihta. Kitsas pakkumine tundub eksperdile piirav. Kliendile tundub see turvaline. Mida täpsem on lubadus, seda lihtsam on inimesel end selles ära tunda.

Sa mõtled: “Aga kui ma ütlen, et aitan ainult restoraniomanikke, siis jäävad kõik teised kliendid tulemata!” Jah, aga restoraniomanikud hakkavad tulema. Sest nad tunnevad ära, et sina räägid nendega. Sa mõistad nende maailma. Sa ei räägi abstraktselt, vaid sa kasutad nende keelt, nende näiteid, nende valupunkte.

Mõtle järele: keda sa usaldad rohkem — üldarstiabi või südamearsti, kui sul on südameprobleem? Mõlemal on teadmised, aga spetsialist annab mulle kindlustunde, et ta on täpselt seda teinud sadu kordi varem.

Kellele see on mõeldud?

Kui sul on juba mingisugune klientuur, siis vaata, kes on need, kellega töötamine teeb sulle kõige rohkem rõõmu. Kes on need, kellega jõuad kõige paremate tulemusteni? Kes maksab hästi ja soovitab sind edasi? Tõenäoliselt on seal mingisugune muster.

Neid inimesi tasub rohkem teenindada. Mitte sellepärast, et teised oleksid kehvemad, vaid sellepärast, et seal on sinu loomulik eeliskoht. Seal sa mõistad konteksti, tead kitsaskohti, kõneled sama keelt.

Kui sa alles alustad, siis mõtle: milline konkreetne probleem on see, mida sa kõige paremini lahendada oskad? Mitte kõik võimalikud probleemid. Üks. Ja kes on see inimene, kel see probleem kõige valusamalt käes on?

Pakendamine on kommunikatsioon

Kui inimene ei saa aru, mida sa müüd, ei ole see tema viga. See on pakendamise viga. See on sinu töö — teha oma pakkumine arusaadavaks. See on sinu vastutus kujundada oma oskused nii, et klient ei pea arvama, vaid teaks.

Seda tehes sa ei peta kedagi. Sa ei varja oma tegelikku kompetentsi. Sa lihtsalt teed esimese sammu lihtsamaks. Sest kui esimest sammu ei astuta, siis kõik su tarkus ja kogemus jääb kasutamata. Ja sellest on kahju.

Hea pakendamine on hooliv tegu. See on kliendi austamine. Sa ei sunni teda mõistatama, vaid teed talle selgeks: “Kui sul on see probleem, siis mina oskan sind aidata täpselt sel viisil.”

Ja alles siis, kui ta on selle otsuse teinud ja teid alustand koos töötama, avanevad kõik need teised kihid, mida sa pakkuda oskad. Aga alguses peab olema selge uks, millest klient sisse julgeb astuda.

Alusta piiride tõmbamisest

Seega: kui sa tunned, et su turundus ei tööta, küsi kõigepealt, kas su pakkumine on piisavalt selge. Kas sa suudad ühes lauses öelda, keda sa aitad ja millise konkreetse tulemuse poole? Kui ei, siis alusta sealt.

See ei ole müügitrikk. See on eneseselgus. Ja see selgus toob kaasa kõik muu — õiged kliendid, parem hind, lihtsam müük, vähem energiat nähtavusmängu peale.

Sul on teadmised olemas. Nüüd pane need õigesse kasti.