Kui tahad oma äri kasvatada, siis on sul tegelikult ainult kaks võimalust: saada rohkem kliente või teenida ühe kliendi pealt rohkem. See ongi kogu mäng.
Kõik need keerulised kasvustrateegiad, millest räägitakse – need kõik taanduvad lõpuks ühele neist kahest hoovast. Kui sa seda mõistad, muutub ettevõtlus kohe palju lihtsamaks ja loogilisemaks.
Lihtne matemaatika, mis muudab kõike
Vaatame põhivalemit:
Käive = klientide arv × keskmine ostu väärtus
Võtame konkreetse näite. Kui sul on 5 klienti kuus ja keskmine ost on 8 eurot, siis teenid sa 40 eurot kuus. Mitte just elu muutva mõjuga, eks?
Aga vaata, mis juhtub, kui muudad neid numbreid:
- 50 kliendiga on see 400 eurot kuus
- 500 kliendiga 4000 eurot kuus – tase, mis võib võimaldada poole kohaga tööle minna
Aga see pole ainus võimalus. Kui sul on ainult need 5 klienti, ei pea käive olema väike. Kui küsid 80 eurot inimese kohta, on see samuti 400 eurot. Kui küsid 800 eurot, jõuad 4000 euroni – enne kui üldse hakkad kliendihulka kasvatama.
Aga päris elus ostab klient rohkem kui korra
Mõtle Starbucksile. Üks kohv maksab viis dollarit. Aga inimesed tulevad tagasi kümneid, sadu või isegi tuhandeid kordi. Siin tuleb mängu kliendi eluaegne väärtus ehk LTV (lifetime value).
Käive = klientide arv × kliendi eluaegne väärtus
LTV-d saad tõsta kahel viisil:
- Suurem ostu väärtus
- Sagedasemad ostud (korduvostud, tellimused, liikmelisused)
Seetõttu on tellimuspõhised ärid nii võimsad – need on loodud selleks, et ostusagedust maksimeerida.
Kuidas otsustada, millele keskenduda?
Just siin läheb paljudel ettevõtjatel pilt ees kirjuks. Kas keskenduda e-mailile, sisuloomele, SEO-le, uutele toodetele, veebilehe optimeerimisele? Kõik tundub oluline.
Aga tegelikult filtreeru iga tegevus kahe lihtsa küsimusega:
1. Kas see toob mulle rohkem kliente?
2. Kas see teeb minu kliendid väärtuslikumaks? (ostavad rohkem, sagedamini või kõrgema hinnaga)
Kui vastus on mõlemale EI, siis see tegevus ei ole praegu kasvuks prioriteet. Võib olla vajalik tulevikus, aga mitte nüüd.
Esimene tee: rohkem kliente
Selle suuna tugevdamiseks töötavad näiteks reklaamid (Meta, Google), SEO, sisuturundus, partnerid, sotsiaalmeedia orgaaniline kasv või külmad e-mailid.
Plussid: Kiire kasv, kui müügilehter töötab. Võimalus kasvada massidesse. Töötab hästi madalama hinnaga teenuste puhul.
Miinused: Vajab järjepidevat müügitegevust. Reklaamid maksavad. Vajab suuremat mahtu ja tihti meeskonda.
Teine tee: kliendi väärtuse tõstmine
Selle kasvatamiseks sobivad premium teenused, upsellid, tellimused ja liikmelisused, lisamüük olemasolevatele klientidele või pikk järelturundus.
Plussid: Vähem kliente, aga rohkem tulu. Lihtsam hallata, väiksem stress. Suurem kasumimarginaal. Sobib hästi konsultantidele ja teenusepakkujatele.
Miinused: Vajab oskust tõsta väärtust ja hinnastada. Vajab paremat klienditeenindust. Kõrgemate hindade puhul pikem müügitsükkel.
Miks see oluline on?
Suurim eelis on see, et sa valid ise, kumb kasvutee sobib sinu ettevõtte ja eluga.
Võib-olla tahad väiksemat hinda, suuremat kogust ja laiema publiku teenimist. Või siis vähem kliente, sügavamat koostööd ja kõrgemaid hindu.
Mõlemad annavad sama tulemuse – finantsvabadus. Lihtsalt igapäevane elu näeb neil kahel teel väga erinev välja.
Hea äri pole see, mis kasvab kiiresti. Hea äri on see, mis kasvab õiges suunas.